חנות אלקטרוניקה בלייקווד – מתרסקת בגלל חוסר שליטה בכספים
העסק היה בבעלות שני שותפים בני 30 מלייקווד, ארה"ב. תוך מספר שנים הם בנו עסק שמכר במליונים ב'איביי' וב'אמזון'.
המכירות הכפילו את עצמן כל כמה חודשים, הם שכרו מחסן ענק, קנו מכולות מלאות סחורה, שכרו 40 עובדים, ופתחו חנות אלקטרוניקה מקומית.
כאשר נפגשנו, הם סיפרו שהעסק מצליח מאוד, אבל יש להם רק בעיה קטנה. למרות שהמכירות הולכות וגדלות, הם צריכים להלוות מחברים ובני משפחה מאות אלפי דולרים מידי חודש כדי לכדי לשלם לעובדים ולספקים.
ביצענו ניתוח עסקי. מצאנו שלשני השותפים אין שליטה בעסק. הם לא ידעו מה קורה עם הכספים, הנהלת החשבונות לא הייתה מעודכנת לגבי ההוצאות, עובדים רבים עבדו ללא הכוונה, בוצעו השקעות במאות אלפי דולר במוצרים שלא נמכרו, והם בנו תוכנה יקרה, שלצערנו כותב התוכנה לקח אותה לעצמו - כי הם לא זכרו לחתום איתו על חוזה מסודר.
הצעדים לביצוע:
1. היה צריך לפרק את השותפות
2. לסגור את את המחסן ולמכור את הסחורה שבו
3. לסייע לבעלי הבית מול בעלי החוב, ובבית דין. זה לא היה פשוט.
שכיום, אחרי 5 שנים, כל אחד מהשותפים עומד בראש עסק משגשג, מתפרנס יפה, וכמעט סיים להחזיר את המיליונים שהם היו חייבים
חנות מתנות ותיקה בבני ברק – מגלה מי קהל היעד שלה ומשדרגת השירות
זוג חרדי עם 11 ילדים הפעיל חנות מתנות במשך שנים, והתפרנס בדוחק. האישה עבדה בחנות, והבעל ניהל את הכספים.
הם רצו להגדיל את המכירות.
שאלתי את בעל העסק מה מחפשים הלקוחות ?
הבעל שיש לו ניסיון והיכרות של שנים עם הציבור החרדי בבני ברק, ידע לומר לי שללקוחות אין כסף, ולכן הלקוחות מחפשים רק את המחיר הזול ביותר עבור המתנה שהם קונים.
לא קיבלתי את זה.
לכן עשינו סקר שוק בקרב הלקוחות. דיברנו עם כ-50 לקוחות בטלפון, שאלנו 2-3 שאלות, ושלחנו להם תלוש שי של עבור הזמן שלהם.
בעיני הלקוחות הדבר החשוב ביותר היה עיצוב המתנה, והרושם שהיא עושה.
המחיר היה פחות חשוב בעיניהם. הוא כמעט ולא הוזכר.
בהתאם לכך בנינו מיתוג ומיצוב של העסק כעסק המתמחה בשוקלד איכותי בלגי, שמתמחה בעיצובים יוקרתייים. יחד עם הלקוח בנינו אתר באינטרנט כדי לאפשר ללקוחות מחוץ לבני ברק לקנות אצלו. ההזמנות מהאתר עברו ישירות לפקס של החנות כדי שלא יהיה צריך להפעיל מחשב בחנות או בבית. והעסק עבר לחנות גדולה יותר, כולל עיצוב חדיש ויוקרתי לחנות.
תופרת צעירה – בונה סלון כלות ייחודי בביתה
התופרת למדה בקורס מקצועי, והיו לה ידי זהב. היא עבדה אצל תופרות מבוססות, שאהבו את עבודתה, ועבדה גם בבית באופן פרטי.
התפירה הייתה איכותית, המחירים בינוניים ומעלה, אבל לא היו לה מספיק לקוחות.
התופרת רצתה להגדיל את מספר הלקוחות כך שתוכל לפרנס את המשפחה, ולבנות עסק רווחי.
הבעיה הייתה שלא היו לה מספיק לקוחות.
איך מגדילים את מספר הלקוחות?
שאלנו אותה: מי אלו שמגיעות אליך? מאיפה באים רוב ההכנסות?
התשובה הייתה:
קהל מטרה ראשון: נשים מבוגרות, במעמד של 'החותנת', או 'האמא של ה כלה', שרוצות שמלה "מלכותית" לשמחה או לאירוע, ולכן קראנו להן "המלכות".
קהל מטרה שני: היו בחורות לא נשואות, אבל במצב מיוחד, שכבר לא כל כך צעירות, או שהן לא כל כך רזות. קראנו להן "הנסיכות".
בתהליך חשיבה על אסטרטגיית שיווק, קיבלנו רעיון יפה מהמעצבת הגרפית. היא טענה שנשים מלאות מוכנות לשלם הרבה כדי להיראות רזות יותר.
לאחר בדיקה, הוחלט שהתופרת תתמקד בתפירת שמלות לנשים מלאות, המאפשרות להן להיראות ב-2 מידות רזות יותר. המסר הזה התאים לשני קהלי המטרה של העסק: גם למלכות המבוגרות יותר, וגם לנסיכות.המלאות.
סוכנות טרקטורים בצפון דקוטה – בעלים חדשים מבססים את השליטה בעסק
האב שייסד את הסוכנות, פרש ממנו. אחרי וויכוח בין שני האחים, דווקא הבן הבכור שלא עבד קודם בעסק, קנה את חלקו של הצעיר, והוא ואשתו התחילו לנהל את העסק. לא היה להם שום ניסיון בעסק.
אשת האח הייתה אמורה להחליף את האחות כמנהלת כספים. אבל האחות לא שיתפה פעולה, היא עשתה לה חיים קשים. הסתירה נתונים, ועודדה עובדים למרוד בבעלים החדשים.
סיפור המעשה:
1. המלצתי לאישה לתפוס את המשרד הכי מפואר בעסק, שהיה שייך לאבא המייסד, ולהזמין את האחות למסור לה דו"ח כספי.
2. האחות (שעד אז הייתה מנהלת הכספים), התפרצה על האישה של בעל הבית, והלכה בכעס הביתה.
3. האישה ובעלה באו אלי מאוחר בלילה. הם חששו שהאחות תתפטר, והם לא יוכלו לדעת מה קורה עם כספים. הם רצו להתנצל בפני האחות, לוותר לה ולתת לה לנהל את הכספי םבמקום אשת בעל הבית.
3. חיזקתי אותם שלא יוותרו לאחות בכלום.
4. בבוקר האחות באה אל האישה. האחות בקשה סליחה על ההתפרצות שלה, והבטיחה לעזור לאישה ולתמוך בה. הנשים השלימו.
העסק עבר בשלום לבעלים החדשים, שעשו ממנו כסף רב.